海创亿邦装饰公司新推出的“288套餐”可以说是让古城西安的家装界眼前一亮，也让开始对装修公司渐渐失望的业主们看到了一丝希望，那么是什么样的套餐可以起到如此大的作用，在这个套餐的背后又隐藏着怎样的故事？带着这些疑问，西安新居网-6msg走进海创亿邦装饰公司，采访了公司总经理朱庆阳先生。

精彩内容提示：看“288套餐”如何在古城家具界掀起装修狂潮。

　　西安新居网-6msg记者： “288套餐”在古城西安成功的推出，可以说在家装行业里是异军突起，来势凶猛，能否给我们古城网友谈谈“288套餐”的具体内容都包含什么？

　　朱总：我们的288套餐优于传统家装的的一大特色就是把主材都包含在内， 传统的家装公司在装修时都是不包含主材的，拿普通的两室一厅来说，288套餐中主材包括墙砖、地砖，木地板、木门、橱柜、洁具4件套、厨卫铝扣板吊顶、乳胶漆。
　　西安新居网-6msg记者：那它又是怎样来方便我们广大消费者的？

　　朱总：当然是非常方便的，288套餐为消费者带来的方便主要体现在省时、省心、省力、省钱四大方面。像传统家装公司装修时，地砖、墙砖、地板等就得客户去各大建材市场挑选，光选材就需要十几个工作日，真是费时费力。相信业主也都会有同感，但在我们这里有品类众多的主材、同时还有资深设计师专业详细的全程讲解，一般情况下选材也就是一到两个多小时。业主在其他建材商城自订主材还会牵扯和施工方的协调等问题，同时产生一些隐性费用，比如搬卸运输费用，而在我们这里搬卸、配送、安装、损耗等费用都在套餐里包含了，细致周到的品质服务让每位业主真正彻底的省时、省力、省心、省钱。
   西安新居网-6msg记者：有人说“288套餐”利润成分非常低，而且你们的利润空间主要在材料上，更有人说海创亿邦在西安家装行业已进入“微利时代”，做为公司的带队人，您是怎么认为的？

　　朱总：我是在03年就从事公装，05年正式介入家装，对装饰装修行业也有很深的了解，家装业虽是一个利润较高的行业，一直都吸引着很多的资金进入，其实真正要做好家装不是大家想象的那么简单。在刚进入家装行业时，我发现家装业也有很多弊端，家装公司的竞争成本很高，利润也随着竞争的加剧越来越薄，真正用于服务客户的管理费用并未通过压缩成本体现出来，我们的288实际就是通过整合主材资源，对材料环节严格把控，压缩材料流通环节中无谓的消耗，从而将省出来的这部分利润还给消费者，因此，可以说海创亿邦将家装行业进入“微利时代”的时间提前了。

　　西安新居网-6msg记者：目前“288套餐”的宣传力度很强势，吸引了西安大多数客户，那么贵公司在吸引客户的同时又是怎样挽留这些客户的呢？

　　朱总：因为我们是新公司，同时为了让更多的消费者了解 “288套餐”， 早日享受288套餐带来的实惠和方便，“酒香也怕巷子深”嘛，所以广告宣传比较密集。 “288套餐”是从北京引进过来结合本地整合出来的一个新的家装模式，那边刚开始也是比较难以被人们理解接受，其实好东西一开始都是这样，这里面包括客户的、同行的不理解。但是客户在深入了解到“288套餐”的优势后，都会发现这个套餐为消费者带来的实惠很大，因此也受到越来越多消费者的厚爱，同时再到公司来看材料、看样板、看管理、看服务，每一个环节都有让业主信得过的内功。譬如工程上我们采用的是双重监理机制，这也是西安行业内首家推出的工程质量管理机制，在公司监理的同时，再委托给专业的家装监理公司来做，目前大多数家装公司都是自己做监理，这是既当运动员又当裁判，难以真正的把控质量，结果表明，这种双重监理机制也是比较受业主欢迎，同时监理公司把监理日志每天都在网上公布，客户平时不去工地现场，在网上就能对工程状况一目了然。

   西安新居网-6msg记者：大家都不愿意做第一个吃螃蟹的人，所以都在等待“288套餐”到底效果在那里，对于大众的这种心里又该如何处理？

    朱总：这个问题是大众普遍存在的一种心里。你算是说对了，像我刚开始接触288的时候心里也没底。这么便宜，不可能吧？客户会相信吗，我也是带这个疑问先是去北京做了深入的考察，发现这个方案那边已经用了好多年了，第一年就做了1.7个亿。1.7个亿就是两三千个客户，这不能说两三千个客户都没动脑子吧，从另一方面反而说明了这种套餐更能满足广大消费者的需求，更重要的是288套餐营销模式现在已经被清华大学EMBA编写为典型的成功案例教材。
另一调查结果显示，实际装修中只有20%的人选择正规的装修公司。难道剩余的80%就不愿意让有实力的品牌公司来服务吗？不是！但为什么80%的人们却选择了“游击队”， 当我们拿到这个调查结果就开始分析，到底是什么原因导致这样的结果呢？分析原因发现，是以前家装公司做了太多让客户失望的事情，导致了对家装公司的信任大打折扣。基于这一点，我们首先要做的就是先建立客户对我们的信任。不仅是在价格上，更要在主材质量、工程质量上为业主把好关。
首先我们要做的就是把材料做好。我们公司有实景样板间供客户观看，我们投资建造了西安最大的2000平米材料展厅。我们的标价都是两个，一个市场价，一个套餐价，客户对标价可以直接去大明宫之类的建材城实地对比，这也给客户带来更坚定的信任感。一开始的时候大家都在心里存在这样一个疑问，那就是288的东西很便宜，是不是这个288所用的都是次品？其实288所配制的主材都是一线品牌主流畅销品，比如：菲林格尔、得尔、科勒、马可波罗、L＆D、恺依橱柜都是装修业主耳熟能详的品牌，其次就是在施工方面要极力做到最好，哪怕我们不挣钱，也要把以前客户对家装公司的这种不信任排除掉。工地管理，工程巡检、客服抽查、部门联合巡检。同时我们所有的工地都对外开放，让所有装修的还有准备装修的都能看到我们这里的施工程序，使一切施工、管理透明化。这样的工地肯定会让客户有信心签单。让288套餐使大家确实感受到省心、省力、省时、省钱。所以我们在收到客户第一个订单时，我们的员工都非常的兴奋，就是感觉终于有客户信任我们了，这么久的努力总算是没有白做。还有一点就是我们所有的工地都对外开放，让所有正在装修的和准备装修的业主都能在这里看到我们的施工程序，让一切透明化。每次在施工时，只要有人参观，我们都是热烈欢迎，然后很热情的给大家讲解288套餐的实惠和优势所在，让大家确实看到我们的这个套餐给大家带来的就是又省心又省力，就像交钥匙工程一样，你把钥匙交给我，等我们的工程一完您把钥匙一收，只要在给家里买点简单的家具以及生活用品就可以入住了。

　　
　　 西安新居网-6msg记者：上次西安新居网-6msg组织网友参加家装一日游活动，在那次参观样板间的环节中，不少网友反映说如果套餐不升级的话，就不是很好，那么我们的“288套餐”是否必须升级以后才能更加完善？

　　 朱总：升级和不升级当然是有一定的区别了。其实我们一直是反对奢侈装修，反对堆砌材料，提倡简约装修，提倡快餐式装修，288套餐倡导的就是精装修，反对材料浪费，但是你想把家装的更加漂亮上档次，这就要选择升级了，只要增加相应的升级费用，装修的效果就会更好，很多客户来我们这里大部分就是选择套餐的，我们会引导他“轻装修重装饰”，所以在一开始的时候我们都是建议客户尽量不要使用升级，省下的钱可以在后期配饰上下工夫，比如说好一点的灯具、窗帘、地毯，好的音响，同样能让家看起来更加的上档次，不是更好嘛。

　　
　　西安新居网-6msg记者：我们在宣传“288套餐”的时候多用传奇二字，那么朱总认为这层传奇体现在什么地方？
　　
　　朱总：传奇必须是你有区别与他人的地方才可以称之为传奇你在你的地方做到最大做到不可超越，你就可以说你已经做到传奇了，但是现在我们对于传奇还只是一个希望，就是说希望自己的公司可以做到。据我了解在西安像我们这样类似的公司已经开始做我们这样的东西，同行来公司展厅参观的时候可以随便拍照、记价，我觉得没关系，我主要的目的就是大家集中起来把游击队赶跑，净化我们的家装市场，让客户们得到最大的实惠，这样我们才能把传奇二字做到最好。
　　

   西安新居网-6msg记者：原来朱总对于“传奇”是这样理解的，那也就是说我们海创亿邦是以这个传奇理念向前发展的了？

    朱总：（笑）一定，一定。

　 西安新居网-6msg记者：大家都知道每一个服务性企业，售后服务也是很重要的，我们“288套餐”的售后服务会以怎样的优势让广大消费者眼前一亮？

　　朱总：每一个服务性行业里都会有他特定的售后服务系统，我们有一个强大的客户服务体系平台，包括售前、售中、售后三大板块，我们会定时定点的给客户发短信，短信的内容都是我们事先设计好的，发送时间也有规定，不能在客户夜间休息或是工作的时候去打扰人家。解决客户问题也要及时迅速，什么情况下必须24小时解决，什么情况下必须48小时解决也都有严格的规定。基础装修保修两年，水电等隐蔽工程保修五年。
所谓售后就是所有的东西都结束之后，一般都要去三到五次，其他的家装公司好像不是很重视售后服务的这一块，因为每一个人对家装的理解都不一样，有的可能认为是在装修这一块，有的有可能是在设计，我认为是在服务，有一个应聘的设计师曾说过他对设计的理解：“设计就是设计一个圈套把业主骗进来，然后再算计他”，我就对他说，你很幽默，但是你的设计理念我不认同，这样的人我也是肯定不敢用的。
记者：以上内容都是围绕着还没有经历过我们“288套餐”的消费者，那么下面谈一下曾经享受过我们“288套餐”的消费者，他们在经历过“288套餐”后都有那些说法，满意的以及不满意的。
朱总：反馈声音还是很多的。肯定赞扬的声音占很大一部分，也有一些客户提出希望套餐里的可选材料能在多一些。公司两千平米的展厅在西北地区是最大的，后期开分店也会有更大的展厅，引进更多的材料，让客户选择以来更加方便快捷。同时客户服务部专门有一个客户满意度的调查，在这个调查里专门有针对选材方面的，客户对我们有什么样的意见，全都以表格的形式出现。其实材料商对你也是一个观望的态度，也在看你销售的量怎么样，你的销售量起来了，自然就能更底价的买到这些材料，给客户的实惠也就越多，

　　西安新居网-6msg记者：以上内容是给还没有经历过我们“288套餐”的消费者的一个介绍，那么下面朱总能不能谈一下曾经享受过我们“288套餐”的消费者在经历过“288套餐”后都有那些说法以及一些反馈的意见？

　　朱总：我们的反馈声音还是很多的，当然满意的和不满意的都有。有一些客户给我们提的建议就是希望套餐里的可选材料能在多一些。我们公司两千平米的展厅可以算是在西北来说就是最大的了，在后期的时候开分店的话就会有更大的展厅，引进更多的材料，让客户选择以来更加方便快捷。我们的客户服务部专门有一个客户满意度的调查，在这个调查里专门有针对选材方面的，客户对我们有什么样的意见，全都以表格的形式出现。在这个当中反映最多的就算是对选材比较少的提议了，所以我们也会在这个方面下大功夫，当然材料商对你也是一个观望的态度，也在看你销售的量怎么样，你的销售量起来了，自然就能更底价的买到这些材料，给客户的实惠也就越多。

　　西安新居网-6msg记者：到底“288套餐”适合怎样的消费群体？

　　朱总：我们不敢所这个套餐适合西安全体消费者，但是我敢说最少适合西安80%的消费者，如果按照装修的次数来说，特别适合二次装修的人，因为二次装修的人知道他在这里的一个不容易，知道跑材料的那个累，所以二次装修的人在装修的时候一般都是选择装饰公司，这个是我们刚开始做调查的一个数据显示，一般和这样的客户谈成功率都在80%以上，除非你的这个服务不是很好，客户很不满意。还有就是上班族，平时工作比较忙，来我们这里可以为他们省下很多时间。他们可以节省下大量的时间，有了这些时间业主还可以再去挣更多的钱，省更多的心，总的来说我们的这个288套餐更加适应现在所谓的快餐消费吧。
    

   西安新居网-6msg记者：目前业内竞争越来越激烈，那么贵公司在营销模式上有没有什么更好的方法？对于网络营销您和您的公司持什么意见？

　　朱总：我对网络营销一直感兴趣，因为网络是第四媒体。就拿以前我工作过的深圳居众来说，在网上的签单率还是很高的，我们在做了网络以后，收到了很好的效果，装饰公司中我们也是第一家设专职网管的，就是专门在网络上回答客户的一些提问以及处理订单，有留言就赶快回复，就像上次我们一起做的家装一日游就给我们带来了很多的客户，现场签单的人也很多，确实看到网络营销给我们带来的好处。

   采访结束后我们发现，朱总说的最多的就是要最大程度的让利消费者，因为他觉得，消费者已经在买房上花去了大量的钱，那么在装修上就要能省则省了，为什么大家明知道游击队不好还是要选择游击队，就是他们觉得游击队便宜，所以我们必须更大程度的让利消费者，彻底改变消费者的这个观念，朱总的这一席话深深打动了在场的所有人，祝愿朱总的这个愿望可以早日实现。

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