伴随中国GDP稳步增长，人民物质生活水平的普遍提高，以及地产业的迅猛发展，国人对家装的需求也不断剧增。然而由于国人对家装质量、家居品质缺乏系统科学地认识，对装修选用的建材产品又缺乏识别力，导致劣质家装，劣等家装居。那么，作为西安的一线企业龙发装饰，他们又是怎么提高业主的生活质量的呢？ 

                        精彩内容提示：看龙发如何打造高品质家居生活 

     西安新居网-6msg记者：首先请李总谈一下龙发在西安的发展目前状况是怎么样的？
     李总：龙发是2001年的9月来到的西安，到现在也已经有6年时间。从目前的发展来讲，市场占有率在行业里上应该是在西安占第一位的。目前西安市场发展已经向着一种品牌化方向发展了，就是他已经不是在单纯追求交易额，而是更加注重品牌化。但这个品牌化还需要一定基础，其他公司可能还没有发展到品牌的这一步，换句话说他们的发展还不能达到发展品牌的这一步，而更多只是在强调其产品。我说的这个基础就是我们已经不用每个月为产值去发愁，而是要做到如何通一种种营销手段去提高龙发的知名度。这就是我所讲的品牌化发展。可以说目前龙发在西安的发展状况就是在朝着品牌化方向发展。

     西安新居网-6msg记者：那什么才是真正意义上的品牌化发展呢？
    李总：我所指的品牌化发展是如果你看到这个品牌后首先联想到的是什么？如果说他首先联想到的是低价，设计好或者是施工好，那这个就太空了，层面也有些低，我所说的这个品牌就是要让客户看到以后首先会觉得他是一个愿意接近的品牌，是一个能够领导这个市场的品牌，是一种高品质的象征。拿汽车领域来比喻就是吉利和奔驰之间的差别，比如说大家只要看到这个汽车是奔驰出品的，就已经可以想到很多，但吉利讲的还是其发动机的技术以及他的配置。所以奔驰现在所要追求的这种内涵就是我们现在所要追求的，我们要在家装行业也要做这种品牌的效应，不用太多说我们的设计，客户就会有一个自然的联想。就像看到奔驰车联想到的东西一样就可以了，这个自然的联想就可以称作是一种品牌化发展吧。

    西安新居网-6msg记者：那么龙发目前的品牌化发展是怎么做的，已经做到什么程度了？
    李总：我们首先是从老客户开始做起的，应该说我们是从2004年就开始就开始关注老客户了。龙发平均一年的客户大概有一千左右，老客户就将近一半儿。我们在5月6号举办过一个感谢陕西活动，就是请老客户看电影。举办这个活动的目的就是要让我们的员工以一种感恩的心态去回报老客户。我们选择的是从06年5月1日到07年5月1号期间的老客户，那天根据我们的记录，到场的客户大概就有八百人左右，仅仅是一年龙发就有这么多的老客户，而且据我们了解这样的老客户还只是仅仅来了50％。而做为我们自己本身来说现在要做的就是关注老客户，建立一个具有亲和力的品牌。至于说做到了什么程度，我想还是比较走在西安市场最前端的。其他的一些装饰公司，一方面他不具备这样的条件，另一方面就是他也没有这么多的老客户。龙发每发生的一个变化我们都要及时的告诉老客户，这是对我们老客户的一种尊重。通过对老客户的一个及时回馈来实现龙发的品牌化发展，目前我们要做的就是这些。

    西安新居网-6msg记者：说过了龙发的品牌化发展，我们来谈一下龙发在环保、节能方面都有哪些突破？而且我们知道环保、节能是一个全球性话题，那么我们龙发是怎么做到的？
    李总：也不能说龙发在环保、节能方面有多么大的突破，因为从环保角度来讲，目前装饰公司所普遍使用的都是环保材料，不光是龙发，很多的公司也是这样的。因为目前的这种家居装饰已经越来越趋于简单化了，只要我们所使用的材料，他的排放及挥发尺度都在国家保准的范围之内，装修好以后通常都是环保的。但这并不意味着客户在入住以后他依然环保，这是两个概念。目前装饰公司还不能为客户提供全部整和化家居体系，他只是局部的，就是说后期客户给自己家里布置的家居我们就不能保证也一种环保材料了。环保这个概念就我们业内来讲，我个人认为已经把这个概念谈的偏差了，这与我们所追求的环保有一定差距，装修公司给业主的一个环保和业主最终居住的这个环保是不一样的。为什么说我们去给客户进行环保检测的时候就要求客户自己的家具不能进入，就是这个原因。

    西安新居网-6msg记者：也就是说业主在入住以后环保效果就会差一些？
    李总：对，应该说入住以后就不环保了，而装修公司给装完了以后是非常环保的。就我们龙发本身来讲所使用的材料都是经过国家环保认证的，都是低于国家标准的，那么我装修完了以后就是环保的了，就业主本身来说有很多东西都是不属于装修公司的，作为家具商他也是不敢保证的，如果从装修公司本我的角度来讲，他是没有意义的，谁都可以说他环保，谁都可以说自己是无污染的。现在还没有那家公司敢保证客户在入住以后这个房子还是环保的，因为他的这个主材全是分散的，家具是家具，装修是装修，主材是主材，作为我们来讲就是希望业主理解，不要太强求装饰公司是否环保，装饰公司是否环保和你最终入住的环保没有关系，因为现在绝大多数的家装公司都能做到环保，只要选择一些环保的材料就可以保证最终的环保。

    西安新居网-6msg记者：可能大部分的客户对这个环保还是有一定误区的，那么节能呢？
    李总：我们目前要做的就是引导大家走出这个误区。从节能来讲就是两方面，一方面是设计一方面是施工。目前我们国家对节能的口号叫的很响，但很多实质性措施还是不够的。作为我们装饰公司就只能从设计角度来提倡节能，就拿采光来说，在装修过程中我们就会尽量使用自然采光，如果说他的这个采光确实有问题的话我们在设计的时候就会加一些光反射的效果，但从本质上来讲要想真正实现节能，还是要在建筑方面实现，家装只是在建筑方面做一些弥补。就拿保温来讲，国家倡导的是外保温，但是现在建筑公司基本上做的都是内保温，有些业主就要求家装公司在装修的时候把给扒掉从新做。当然这个做完以后就属于浪费材料了，没办法实现节能。所以作为装饰公司我们要做的只能是在建筑基础上实现节能，根本上的节能还是需要建筑商来解决。

    西安新居网-6msg记者：我们都知道龙发在装饰业不打折，在预算上不玩虚，更没有额外的附加费用，可有些业主还是觉得在价格上不好接受，李总怎么看待这个问题？
    李总：其实在外界也一直在讲，龙发的价格很贵，甚至有些人说龙发是天价。客观的来讲是我们根据市场把龙发的定位在了中等偏上的客户群，但从很多的价格比对来讲，龙发是还处于一种比较低的水平，事实上并不是说像外界说的那样。相反我们的很多客户在装修完给我们的回馈意见是你们很便宜，因为他这里有一个横向的对比。比如说同样的户型，楼上是其他的装修公司给装的甚至是一个中小型的装修公司给装修的，楼下是我们，因为户型一样，所以做的项目差不多，工程量也一样，但是我们的收费和他的邻居所花费的费用，我们反而算是便宜的，所以在这我们要纠正这样的一个观点，我们的定位是中高端客户，但并不代表我们就是天价，贵到让人无法接受。从另外的角度来看外界传我们龙发是天价，这其中也有我们竞争对手的功劳，当然也有早年来我们龙发的一些收入水平比较低的一些客户，他可能会龙发确实是有些贵，我们还是希望客户能客观的看待这个问题。

    西安新居网-6msg记者：那么龙发对于客户的这些误解采取过哪些相应的措施没有？
    李总：我们两方面来看待这个问题，首先我们没有必要去强调我很便宜，因为我的价格是完全统一的，是多少钱就是多少钱，作为客户来讲的话你认可也好不认可也好，我们都是这样的价位，如果您觉得的贵的话，那您就别找我了。但有的人知道我这里很贵，他愿意来了解一下到底有多贵，通常这样的客户就会留在我们这里，因为他觉得确实不贵，相反那些听别人说的压根儿就不来的，就会认为龙发非常的贵，甚至贵到他都无法想象的地步。所以说只要你来我这里了解以后就会发现，其实龙发真的不贵。客观上来讲我不并认为外界宣传龙发很贵就不好，因为你既然说我贵，就肯定会引起一部分消费者的好奇。再一个就是我们有口碑效应在里面，这也是龙发这么多年来最大的财富，我们现在签的每四个单子里就会有一个是老客户，这个比例可以算是很高的，我们的1/4的营业额都是老客户介绍来的，我们的口碑就是我们最大的财富。

      西安新居网-6msg记者：如果定位太高的话会不会影响到龙发的一贯风格，换句话说就是会不会因为定位人群太少而改变我们的一贯风格？
     李总：从定位上来讲，龙发历来给自己的定位是在中高档客户上，但这并不意味着低于多少钱我们就不给你做。以前我们在做市场调查时发现，有人说龙发三万以下是不做的，当时听到这个我也很好奇，很想知道他是从哪知道龙发三万以下是不做呢？我们去别的公司咨询的时候听到他们都在说龙发好是好，就是贵，三万以下是不做的，我觉得这也应该是我们的一个口碑，我们的竞争对手也在帮我们宣传这个东西，而其实对于我们自己来说从来没有过这样的规定。我们的观点就是只要你愿意让龙发为你服务，我们就尽量做到最好。举例来说现在有很多奢侈品，一个钱包就要好几千，但你能说拿这个钱包的人就都是有钱人吗？不一定，我是一个小白领我没有多少钱，但是我追求这种时尚，我攒三个月的钱还买不了你这一个东西吗？所以说我定位在中高端并不是就只有中高端的客户来找我，我们也服务大众客户，包括一些工人阶层，可能他选择我真的是咬咬牙，但是我们回报给他的确实是高品质的家居生活。

    西安新居网-6msg记者：那也就是说只要有高品质生活追求的人就可以找我们龙发？
    李总：是的。大家觉得龙发贵也是对我们这个定位的误解，可能大家还没有真正理解我们的定位。

    西安新居网-6msg记者：龙发能做到最好，和整个团队合作也有很大的关系，我们也和龙发公司的员工接触过几次，他们的整体素质很强，那么作为带队人您是怎样来完成这个高素质团队的？
    李总：我们所说的员工素质，更多的是员工自己在本职工作中的一个感悟。作为龙发来讲他是一个全国性的公司，也是一个成立时间很长的一个公司，我们的中层团队已经在这里工作很长时间了，大部分都有五、六年的工龄了，这在家装行业能有这样的一个工龄应该是很不容易的了，像有的装饰公司可能只有一两年就不错了。关于素质我想我还不能把他称做是素质，只能算是他在工作的一种态度，首先第一龙发对员工的要求是比较高的，同样压力也是比较大的，这个大家都能感受到，但对大家的要求高并是说我们龙发愿意这样，而是我们所处的这样一个市场环境要求我们必须这样，也有点像大浪淘沙，在这种高标准留下的员工可能就是我们所谓高素质的员工了。作为公司来讲我们也会给员工一个比较稳定的工作环境，这样他的心态肯定就会稳定一些。如果说一个公司不太稳定的话，比如说这个月发了工资下个月就不知道发哪去了，那可能他的素质再高也稳定不下来。我们给员工提供的就是一个很稳定的发展空间，这也可以算是龙发的一种风格吧。

    西安新居网-6msg记者：《家装品质白皮书》在西安震撼首发 ，无疑在西安甚至全国家装界都具有划时代的意义，并将直接促进和推动西安家装行业的规范性发展，引导消费者理性消费，明白家装。从这点来讲，它的发行对西安家装界和西安消费者的意义将远远超过本书编者龙发装饰。针对此，龙发装饰作何感想？当时发行此书的初衷又是什么？
    李总:提到《家装品质白皮书》，首先要大家明确的一点就是家装业属于服务性行业，在很多方面更加强调他的专业性。家装行业和律师、会计师行业是有些相似的，也就是说他是极为专业的。比如说洗头，随便找个人就会给你捏几下，因为他不强调具有很高的专业性，但装修却是一个非常强调专业性的这么一个行业。其次一点家装行业本身就是关注率比较底的一个行业，作为客户来讲，如果在不装修的情况下他就不会去关注家装行业，只有在要装修了或是刚刚买房后他才会关注这个行业。那么从这个角度来讲就是，一方面是装修公司具有高度专业性，而消费者却是高度业余性，其中这个所谓业余性就是他真的不懂，对家装知识一点概念都没有，那么在以后的服务过程中就会造成信息不对称。举个例子说，装修公司在装修过程中对客户表达过的一个问题，客户却没有完全领悟，这样就会导致客户和装修公司产生交流装障碍，这样的话最终导致的就是服务事故。因为有些话我是提前和你说好的，但作为客户来讲我并没有完全理解你说的是什么意思，在后期的配合过程中客户就会提一些自己的要求，这个时候作为装修公司来讲，可能就会说你提的这些问题我们根本没办法满足，因为在前面我们已经说好了的，这些问题我们没办法满足。事实上这在有些时候不是沟通的问题，而是专业问题，是装修公司并没有把客户放在极为业余者的这么一个地位，而作为客户来讲却是在糊里糊涂的情况下听装饰公司给他讲这些东西，那么最终就会导致我的服务不被客户所接受，那可能我真的是付出了很大的心血，往往这个结果就是我们所不能接受的，那么怎么去解决这个问题？首先我要把客户培养成一个专业人士，我不强调你不装修的时候也要关心我们的这个装饰行业，我所强调的就是你要装修的时候，自己对这个行业有了一个很清晰的认识，对各个环节能有自己的这些想法，这个时候再去和装饰公司谈，你就会和装修公司以一个平等的身份去谈了，换句话说就是你装修公司说的什么我能听懂了，我也能用一些专用术语根你去沟通。作为客户来讲这个时候你才能真正享受到家装公司很多的服务，我们所推出这本书的意义就在这儿。我们就是希望把客户培养成一个专业的、非常了解家装行业的这么一个人。这本书主要讲的就是设计、施工、材料，包括其他的一些装修环节、流程等的一些介绍，让客户能够很清晰的去了解家装到底是怎么一回事当然这个书也不只是为了我们自己公司所服务，我们只是想客户不管是和龙发也好，其他装修公司也好，他在沟通的时候不会很吃力。

   西安新居网-6msg记者：那么到目前为止收到多大的效果？
   李总:应该说我们这个《家装品质白皮书》到目前已经发很多册了，客户在看过我们这本书以后给我们反馈的意见就是这本书非常有用，因为他能够在看完这本书以后能对这个家装业有一个大概的了解，和家装公司沟通起来也不是很费力，总的来说还是收到一些好的效果。

    西安新居网-6msg记者：我们知道龙发曾向“红凤工程”捐款三万元，您对做公益事业又是怎么看的？近期有没有新的公益活动？
    李总： 我们是在2005年给红凤工程投的钱，当时也算是一种尝试吧，作为一个企业你必须要考虑回报社会的问题。就像前面所说龙发现在已经不用为每个月的营业额发愁了，现在要做的就是如何塑造我们的品牌，那么塑造品牌里就有一个亲和力的问题，前面有一些可能是会为了宣传而做，我们以后的活动可能就会和老客户一起来合作，和龙发以前的一些老客户一起来回报社会。我们还是希望大家都能积极的投身到公益事业当中去，也可以算是龙发像品牌化发展的一个手段。近期我们可能因为策划之类的问题还不会有这样的公益活动，今年下半年会有一些。

    西安新居网-6msg记者：我们知道自龙发成立以来在西安相继完成了“5S家居集成服务中心”、“第三届工程质量大比武”、“感谢陕西”以及即将要建的“龙发生活品质体验馆”等多件大事，引起了业界的广泛关注和好评，创造出良好的口碑效应。试问龙发装饰在今年是否还有一些领先同行，能对行业造成非常影响的重大举措？
    李总：应该说对老客户感恩活动我们会一直做下去，频率也会越来越高。从我们的运营方式上我们也会有一些变化，包括我们的品牌形象之类的，但这只是在我们的计划当中，在这里真的不好过多的透露，应该说在9月之前我们还是会有很大的调整。

    西安新居网-6msg记者：在竞争如此强烈的家居业，一个好的营销模式可能会给整个企业带来事半功倍的效果，但是也可能使后来的企业观摩学习机会，那么李总你认为这是好事还是坏事？
    李总：龙发从03年来西安到现在，应该说一直是被模仿的，在业内应该是很清晰的了。另外营销模式业不是一个公司所特有的，我们只能说随着他的这个模仿开发一些更高的东西，但是我不能阻止别人去模仿。我们对其他公司的模仿抱着是一种相对宽容的一种态度，只要你不套用我龙发这个名字或是龙发一些具有法律保护的知识产权的东西就行。换个角度来讲因为我们开发的这个东西是成功的，他才会被去模仿，你的模仿更能说明我们成功了。当然如果我们被模仿的次数多了以后，也会给我们形成一个良好的口碑。

    西安新居网-6msg记者：那么李总对目前营销方式有什么更好的方法，比如网络营销带给李总的是种什么样的效果？有没有预期的理想？
    李总：应该说目前网络营销模式是一个比较新兴的营销模式，新兴的转播媒介。再加上中国目前的网民也越来越多，我们也一直在关注网络，对于很多新兴媒体我们也给予了很大的关注，具体要选择什么样的媒体可能还要根据这个企业的实际情况。当然网络媒体现在已经是几大新兴媒体之首，因为他很直观。但是这样也会导致一些企业在选择投放的时候会有疑虑，因为这些网站似乎人们都会上。就拿家居来讲，如果你想要了解家居的话一般人就会上很多关于家居的网站，那么作为公司来讲我不可能去同时投放很多这样的网站，我只能投放一个。也就是说如何能让客户经常浏览我们的网站，那么我会通过什么样的方式去评估，这个应该是我们目前正在探讨的一个话题。

    西安新居网-6msg记者：很感谢李总接受我们西安新居网-6msg的采访，也为我们的网友解答了一些疑问。我们这次的访谈就到这里，谢谢！
    李总：谢谢！

     采访结束后，李总告诉记者，真正的高品质家居生活是用心打造的，装饰公司只能起到辅助作用，希望每一位龙发曾经服务过的客户以及还没有被龙发服务过的客户，都能享有真正的高品质家居生活！