主持人：是历史的一种发展。

李驰：我们可以看出来最早的半包和轻包，后来出现了全包，为什么出现包呢？因为有一些收入和消费能力更强的业主进入这个市场，他选择的一种可以多花钱但是没有时间的服务。从这个角度来讲全包出现了。套餐是近几年在全国的家装市场出现的一种形式，其实这种形式的市场，他的收入和消费能力不是特别高的，他没有更多的钱，但是可以选择实惠的模式选择装修。所以这四种模式，应该说各有各的优势，他对应的是满足不同客户的需求。但是他的共同点是满足客户需求的，也就是作为住宅需要装修的客户有什么样的需求呢？我们就推出什么样的产品。我们龙发从2006年开始进行大规模集成的家装展馆，我们深入分析定位了中高档客户实际的消费需求，从而得出一个结果。我们的客户客观来讲是比较有效肥能力的，他愿意装修公司为他服务，同时一点他又希望比较一下别的产品是否更合适？从这个层次上我们要为他打造一个服务的平台，这个平台就是展厅。    作为装修的客户在装修过程中，他是必须需要购买主材的，传统意义上装修公司，客户既然会找装修公司，他需要很多的时间和精力，我们为客户提供这样一种服务，是更好的满足他的需求，这种体验和定制结合在一起，在展厅里让他去体验，最终他得到的产品是定制的产品。   

主持人：我们也在做定制的产品，就刚才的几个问题，你有什么看法？   

汤小勇：现在不管是什么模式的装修，都是针对消费者的一种服务表现形式，我觉得这个话题，我的感觉上和上一个话题，刚才刘总提到的客户定位的问题，每一个客户自身定位的问题，我觉得这个观点上来说，相应的应该说这几种方式是不冲突的，而且这几种服务所服务的客户范围是不一样的。我认为是这个观点。至于说整个的发展创新空间，我认为首先必须认清楚需要什么样的服务和帮助。   

主持人：将客户的需求提到首位，来划分我们的服务方式。   

汤小勇：对，而不是我们认为的方式去做，是这个观点。  

主持人：你觉得服务方式和客户的关系是怎么样的呢？   

佟志彬：我觉得和消费者有直接关系的，相当于不同的人有不同的需求。举一个简单例子，去超市购物的时候，有的人需要同样的产品，可能是不同价值的产品，作为家装也是这样的，这些都是迎合业主的需求。每个公司可能定位是不一样的，迎合不同的客户群和企业对客户的定位，我觉得这是一个很好的发展趋势，首先对企业、对客户都是很好的，根本不矛盾，是一个互补的形式。   

主持人：刚才就客户和几位老总关注的合作方式跟广大网友进行一个了解，现在网络媒体是发展比较快的媒体，也是一种比较节省资源的媒体，很多人在了解这些状况的时候，可能会通过网络来了解我们的详细情况，在网络媒体中对一些公司做了宣传，网站也是每个公司所必须的，想请几位老总你们是怎么通过网站和各位业主实现互动的？

朱石友：因为网络是一个新媒体，从西安整个市场来看，这是一种趋势，上网的人越来越多，在全国也是这样的趋势，网络媒体也有其他媒体没有的特点，比如资料好保存，信息量也比较大，平面、音频都可以，可以全方位对一个公司做一个介绍，这也是推广公司手段之一，让客户更多的去了解我们的一种方式，每个公司其实对网络还是很重视的，客户也可以通过网上搜索去找到这些公司，包括客户投诉，因为网络是双刃剑，有一些投诉和负面的东西在网络上不好消除的。所以在这里面，公司希望通过网络平台可以更全面的展示公司，另外一方面也希望客户通过网络来了解、熟悉和搜索我们。当然了，对于一个公司的了解不仅仅是网络这么简单，可以通过多方面的比较和了解，才会对公司有一个正确的判断。

李驰：对于网络是一个新的东西，我们也开始关注这个东西，这个媒体有自己独特的特点，有其他媒体不是特别具备的。一是成本较低，二是信息量比较大，三是信息量保存比较容易。从这几方面来讲是比较适合于推广和宣传装修、家装服务性的企业，而且与消费者互动是其他媒体所不具备的。从这个方面来讲，我们有专门负责网络营销和网络销售方面的部门，通过我们网络上的注册，会员有了很多。在注册会员的同时，也加强了他们的互动交流，从这个角度上来讲，对业主也是比较好的。

    总体来讲，龙发对于网络的营销手段是比较关注和感兴趣的，我们也希望充分利用网络与业主朋友做更多的交流，哪怕你选择其他的企业服务，我们也希望提供一些力所能及的帮助，事实上，主要还是强调一种服务的职能，以及信息的储存性，还有与客户的交互性，更多的为客户服务。   

由峰：网络营销这块我不想过多的说什么，我们也有专人负责网络营销的，有专人负责网上疑难装修知识的解答，包括一些设计方案展示，与网友的现场沟通，还有对网上客户投诉的处理，包括网上的一些订单，还有对网友的一些专门回复，家装知识和设计理念前沿的探讨都在做。相对来说还是不错的，我们从去年这个部门成立到现在已经一年多了。   

主持人：网络平台是可以迅速快捷的和广大网友见面，你觉得网络对我们的销售来说产生了什么影响？