【访谈嘉宾】：嘉豪家具博览中心副总经理 谭广标

    【访谈记者】：搜房网家具频道 庄承浩

    【访谈时间】：2008年4月17日

    嘉豪家具博览中心副总经理 谭广标

    同类产品比市区商场便宜30%-50%？

    【搜房网家具频道】：目前深圳市已经有多家卖场，如好百年、香江金海马等。而建材卖场世纪中心也计划在九月份开一个家具卖场，再加上宜家家居4月16日开业，红星美凯龙也宣布近期进入深圳市场。可以说目前深圳家具卖场强手如云，请问嘉豪家具博览中心的卖点在哪里？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：嘉豪家具博览中心的卖点在哪里？一个是地理位置，交通地理位置。不但是我们这样说，也是行业认可。嘉豪在关外，但是地理位置是一个中心点，往罗湖区、福田区以及龙岗区周边的交通基本上是15分钟的一个辐射圈，这是地理位置最大的优势，所以交通便利是我们的第一个卖点。第二，我们提供的平台价格低。目前做家私来说必定考虑成本，像在关外同样一个规模的商场价格目前150-200元/平米，我们的成本是它的1/3-1/4。

 
    【搜房网家具频道】：为什么可以要到这么低？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：我的经营成本低。地块，打个比方，笋岗那边，家私扎堆。业主给他的地皮成本都可能超过80-100之间，我们关外地价的成本低。同样的东西，一样的面积，市区里面可能200元/平米，租个200平方，一个月就是4万，在我那个卖场可能就是50、60元，它的成本是下降了很多很多。所以经销商看好，工厂也看好。成本低了，同一样的东西，卖同一样的价格，成本越低，利润空间就越大。我们卖场的特点一个是交通相当方便，还有我们整个卖场的规模、装修、档次不会低于市区任何一个卖场，我们硬件设施相当好。这是一个。

    第二，我们本身引进的品牌。我们有一种观念是放水养鱼，我们把那个位置价格定的比较低，希望利润空间让给经销商、让给工厂，工厂肯定会考虑同一样的东西经营成本那么低，我肯定零售价方面会让利的，最后受益者是谁？顾客。同样的商品，顾客可以卖到更便宜的，所以我们的优势是卖场。确实在市区里面任何一个卖场没得比的，同样一个东西，一套沙发可能市内商场要卖到1.5万，在我嘉豪可能1.2万就能买到，顾客就觉得便宜了。但是作为工厂来说、作为经销商来说，他卖1.2万赚的钱可能比卖1.5万赚的更多，因为成本低了。所以这个东西很有吸引力的。

    【搜房网家具频道】：我们的目标消费群体是哪个阶层的人群？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：我们的目标群，因为商场定位为中高端卖场，所以我们定位的目标群体以白领为主，不是普通的大卖场。因为我们的品牌无论从哪个角度来说，都是数一数二的，都是一线品牌，打个比方说比如红苹果啊、皇朝啊、左右啊，这些都是行业里公认的龙头老大。我们引进的都是大品牌为主，还有我们商场装修档次、装修氛围，我们整体跟周边市场是差异化的定位。既然卖场这么高端，我们消费群也定位在中高端为主，因为作为关外来说，为什么一直说做高端卖场不好做，因为关外没有好的卖场，特别是出了关以后，没有好的卖场，要买好的东西只能到关内买，所以他的生意好，所以我们看准这个消费群。我们把卖场设在关外，成本那么低，我一样做一个跟社区里面高端卖场一样的，所以我们周边的顾客就不用跑到市区，家门口有了，家门口一样的东西更加便宜，我们就细分关外市场。

    【搜房网家具频道】：在布吉那边可能高端的客户量会比市区少一点。

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：那肯定，但是刚才我说了第一点，我们有我们的卖点，交通方便。现在福田、罗湖，包括南山过来都很近，现在一般客户买东西都开车，所以交通很方便，他会考虑什么？我10、20分钟，市区里停车不方便，有时候还塞车，其实我们还更方便了。这是我们的亮点。我们目前开业，从去?2月份开业到现在，整个商场的客流量，还有我们的消费群其实很多是周边罗湖、福田关内的，因为他们会比较，顾客很理性，一样的东西，我凭什么要多出3000、4000元到市区商场拿？一模一样的产品，同一个品牌，同一件商品在嘉豪能买到更便宜的。所以这个东西作为我们关外跟关内，确实关内来说高档消费群是少一点，但是目前我们不但能把关外的消费群来到我们这边，还有一大部分关内客户往关外买，就我们现在行业内说的一句话，关内置业，关外买单。关内的房子是很贵的，但是关外两个消费群是相通的，同一样的东西顾客会比较，我们有时候打一个口号，比市区同类商场我们能便宜30%-50%，我们确确实实能这样打，这是我们的亮点。

    管理才是成功家具卖场的灵魂

    嘉豪家具博览中心副总经理 谭广标
    【搜房网家具频道】：近期，有一些家居品牌和卖场发生了纠纷，请问你们是如何处理和各大家具品牌之间的关系？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：目前我们商场不存在这种情况。但作为商场，我觉得目前这种情况很普遍。作为一个商场来说，是引进品牌为主，以租赁为主，作为经销商也好、进来的品牌商户也好，他首先会考虑成本、效益，作为我们做卖场的观念，一个是互利互惠、放水养鱼，一定要坚持这样一个概念。就像嘉豪一样，我们市场刚开发，把费用降到最低，我的一个观念就是放水养鱼，先把市场培育起来，市场做起来了、做大了，作为任何人都可以接受，我市场做开了，租金我适当收高一点，他能接受。但是你市场空间不是很成熟的情况下，我们经营者一定要有这个观念，不要一进来就想着赚钱。作为我们商场，我们这个关系处理的很好。第一，我们对广告投放、公交策划、管理各方面，我们最大的人性化来做，广告强势来推广，先把人流、人气、卖场做完善起来。还有一个我们考虑放水养鱼，确确实实先把这个市场培育起来，这是我们一直的观点。这个关系目前我们也没有，但是我们一直也是这种观念去做。任何一个卖场都应该有这样的观念。

    【搜房网家具频道】：目前消费者对家具产品的绿色环保问题比较关注，请问你们通过何种措施保证在你们卖场销售的产品都是属于健康环保的？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：像你说的环保这个问题，这块我们重点，一个因为我们商场本身定位中高端产品，还有我们引进的都是行业里面知名品牌，包括现在国家免检产品，中国名牌，我们基本上都齐了。像这样一个大企业、大品牌对这方面相当注重，我们也有这个要求，你现在知名度不高，还有刚刚投放市场，这个品牌我们都不引进，所以这块我们不但是简单的一个达标，我们基本上达到国家规定的，还更超前了，这块作为一个卖场来说我觉得任何一个家居卖场，包括建材的都应该有这个要求，因为作为消费者来说他关注不但是价格，还有考虑健康。因为家具这块是耐用品，如果环保达不到要求，对于身体也是损害，这个产品不但对顾客有影响、对商场、对行业也有影响，这块我们这边都控制的很好。

    【搜房网家具频道】：您觉得普遍来说，深圳的家具卖场的不足在什么地方？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：您指哪方面？

    【搜房网家具频道】：相对嘉豪来说，除了成本比他低，您觉得在关内的这些家居卖场还有哪些不足？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：普遍存在一个配套、硬件方面。一个家居卖场要做起来，其实前期投资是很大的，硬件设施。硬件设施这块，作为一个卖场老板，有钱人的大把，这种是可以用钱来提升的，最关键的是观念。市区里面，关内一般来说经营成本比较高，客户要求也比较高，我所说的客户不但是顾客，作为经销商进来，他们对商场的要求很高。

拉近消费者和卖场的距离

    【搜房网家具频道】：目前消费者有个普遍的疑惑。就是他们要卖家具的时候，往往无从下手。不知道哪个品牌适合他们，不知道哪个商场可以找到他们想要的东西。作为业内人士，你觉得可以从哪些方面改善这种情况，让消费者更容易挑选到适合他们的家具？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：这也是我们一直在考虑的问题。因为我们做家具这一行很久了，哪个家具好不好，我们很了解，也知道哪里有我们想要的东西。但对于消费者而言，他们假如不买家具，可能一辈子都不会去了解，不会去接触。所以哪个牌子好，哪个卖场适合他们，他们都无从了解。我们觉得需要一个比较权威的第三方机构，做出一个类似“消费指南”这样的东西，给消费者做一个指导。

    【搜房网家具频道】：实际上，搜房网及中国装饰装修及材料指数系统正准备做这个东西，我们即将启动“中国家居消费指南”项目，通过我们研究基地的数据、对消费者调查、专家顾问团点评等形式进行评选，并定期发布畅销“家居品牌排行榜”。假如有这样一个排行榜，您觉得它必须具备哪些元素，才能让它公平又公正？

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：排行榜这个东西每年都有人在做，但商业味都比较浓，缺少比较权威的评选。要做到公平公正，必须由多方共同参与，进行评选。比如说，权威研究机构、消费者调查、业内人士，还有你们媒体等。

    【搜房网家具频道】：我们即将出炉的这个排行榜正是通过我们研究基地的数据、对消费者调查、专家顾问团点评等形式进行评选的。谢谢谭总接受搜房网采访。

    【嘉豪家具博览中心 谭广标】：感谢搜房网。